Un contrato de mantenimiento aporta ingresos previsibles y reduce la dependencia de trabajos puntuales. Conseguirlos requiere una oferta bien definida y un trabajo comercial constante con quien decide: administradores de fincas, presidentes de comunidad, responsables de local o de oficina.
1. Define tu oferta antes de salir a venderla
Un cliente solo compara bien lo que está explicado con claridad. Deja por escrito:
- Ámbito: qué instalaciones o elementos cubres y cuáles no.
- Preventivo: revisiones incluidas y con qué frecuencia.
- Correctivo: qué reparaciones entran en la cuota y cuáles se presupuestan aparte.
- Tiempos de respuesta para avisos normales y urgentes.
- Horario de atención y forma de aviso.
- Duración, revisión de precio y condiciones de baja.
2. Trabaja por niveles
Tres niveles (básico, intermedio y ampliado) facilitan la decisión y permiten subir de nivel con el tiempo. Cada uno debe diferenciarse en algo concreto: número de revisiones, tiempo de respuesta o alcance de las reparaciones incluidas.
3. Prospección: dónde están estos clientes
- **Administradores de fincas:** gestionan muchas comunidades a la vez; una buena relación puede generar varios contratos.
- **Comunidades de propietarios:** la decisión suele tomarse en junta, así que conviene enviar la propuesta con antelación.
- **Comercios, oficinas y locales de hostelería:** deciden más rápido y valoran la rapidez de respuesta.
- **Empresas de facility management:** subcontratan oficios concretos por zonas.
4. La propuesta que se firma
Presenta una propuesta corta y comparable: alcance, cuota, qué está incluido, exclusiones, tiempos de respuesta, equipo asignado, seguros y documentación. Añade referencias de trabajos similares y una vía de contacto directa.
5. Seguimiento y renovación
La mayoría de contratos se pierden por falta de seguimiento, no por precio. Programa un contacto después de enviar la propuesta, un informe periódico de las actuaciones realizadas y una revisión antes del vencimiento.
Checklist antes de firmar
- Coste real de las visitas incluidas y del desplazamiento.
- Margen con y sin urgencias.
- Capacidad de respuesta en tu zona de cobertura.
- Condiciones y plazos de cobro.